Varovaiset kuluttajat, nousseet kustannukset ja toimitusketjujen häiriöt ovat ajaneet monia yrityksiä ahtaalle. B2B-kaupassa onkin nyt tärkeämpää kuin koskaan varautua odottamattomaan.
Yrityksiltä vaaditaan ketteryyttä ja kykyä reagoida nopeasti muutoksiin. Yritysten on oltava valmiita muuttamaan liiketoimintamallejaan, etsimään uusia asiakkaita ja kumppaneita sekä tehostamaan toimitusketjujaan. Riskienhallinta on entistäkin tärkeämpää.
Atradius tutkii säännöllisesti B2B-kaupan maksukäytäntöjä eri markkinoilla ja toimialoilla ympäri maailman. Suomen osalta tämä kyselytutkimus toteutettiin keväällä 2024. Vastauksista kävi ilmi, että yritysten myynnistä keskimäärin alle puolet (46 %) oli luottokauppaa ja vastaavasti hieman yli puolet (54 %) käteiskauppaa. Toimialojen välillä on kuitenkin merkittäviä eroja: elektroniikka- ja tietotekniikkateollisuudessa keskimäärin 60 % B2B-myynnistä tapahtuu luotolla, mutta kestokulutushyödykkeitä valmistavissa yrityksissä vain 37 %.
Merkittävä muutos suomalaisten yritysten lähestymistavassa B2B-kauppaan on se, että ne ovat ottaneet käyttöön joustavammat maksuehdot ja tarjoavat B2B-asiakkailleen lisää maksuaikaa. Lähes 40 % tutkimukseen osallistuneista yrityksistä tarjoaa pidempiä maksuehtoja, ja keskimääräinen maksuaika on nyt yli kaksi kuukautta laskutuksesta. Peräti 60 % Suomen teräs- ja metalliteollisuuden yrityksistä on höllentänyt merkittävästi B2B-asiakkaiden maksuehtoja, mikä johtuu pääasiassa toimialatason käytännöistä.
Onko yrityksesi valmistautunut asiakkaiden heikentyvään maksukäyttäytymiseen?
Tutkimuksessamme havaitaan, että vallitseva suuntaus on pikemminkin B2B-asiakkaiden maksukäyttäytymisen heikkeneminen kuin paraneminen. Väljemmät maksuehdot tarjoavat lyhyen aikavälin etuja, kuten myynnin kasvua, mutta niihin liittyy riskejä, joita on hallittava huolellisesti. Kaiken kaikkiaan maksuviivästykset vaikuttavat tällä hetkellä 51 prosenttiin kaikesta luotolla tapahtuvasta B2B-myynnistä, kun taas luottotappioiden määrä on noin 8 % kaikesta luotolla tapahtuvasta B2B-myynnistä.
Kotimainen talous ja muut huolenaiheet B2B-kaupassa?
Kaikkien toimialojen yrityksissä suurin huolenaihe sekä lyhyellä että pitkällä aikavälillä on Suomen talouden tila. Toinen merkittävä huolenaihe on kyberturvallisuus ja siihen liittyvät riskit, jotka mietityttävät yrityksiä erityisesti kestokulutushyödykkeiden sekä elektroniikan ja tietotekniikan aloilla.
Miten yritysten kannattaisi toimia?
Yhteistyö on B2B-kaupan tulevaisuuden avainasemassa. Yritysten on tehtävä tiivistä yhteistyötä asiakkaidensa, tavarantoimittajiensa ja kumppaniensa kanssa varmistaakseen liiketoimintansa jatkuvuuden. Tietojen ja resurssien jakaminen voi auttaa yrityksiä selviytymään vaikeistakin ajoista sekä löytämään uusia liiketoimintamahdollisuuksia. Kaikkien yritysten, koosta ja toimialasta riippumatta, tulisi nyt keskittyä toimintaympäristönsä kehittämiseen.
Pääset lukemaan Payment Practices Barometer -raportin täältä.
